도서 소개

18년 동안 회사생활을 하는 동안 10년 이상을 해외에서 근무하고 있다. 중동/아프리카(두바이 주재), 동남아시아(싱가포르 주재) 그리고 지금은 미국에서 주재하면서 신흥시장(경제 성장 및 산업화 과정에 있는 국가들로 이머징 마켓이라고도 함)과 선진시장에서 근무하고 있다. 다른 지역, 다른 국가에서 주재하면서 힘들고 실패한 경험, 일이 잘되어 행복하고 성공한 경험도 많다. 맨땅에서 시작하여 사업을 하나하나 일으켜 세우기도 하였고, 선배들이 운영해오던 사업을 기반으로 새로운 사업도 추가하여 부끄럽지만 나름대로 해외 B2B 전문가로서 열심히 주재 생활을 하고 있다.

나이가 들면 그 동안의 경험과 배움을 통해 스스로 옳고 그름을 판단할 줄 알고 사업과 인생에 대해서 고민을 많이 하게 된다. 특히 2020년 COVID 19로 인해 힘들고 어려운 시기에 잘 버티고 사업의 미래를 준비하는 것도 실력이라는 선배들의 말처럼, 한 해 동안 어려운 시기였지만 사업을 잘 이끌어 왔다.

사춘기 시절 신문사에 투고한 글이 실린 경험 외에는 제대로 글을 써본 적이 없다가 작년 국회의원이 된 친구의 책 발간 소식에 힘을 얻었고 그동안 머릿속으로 가지고 있던 내용을 정리하기 위해 글쓰기 기술과 관련한 다양한 책들을 읽었다. 길다고 하면 길고 짧다면 짧은 인생 경험이지만 인생에서 가족과 회사, 동료, 선/후배, 친구들과의 세월의 울타리 속에서 나름 자신의 생각도 정리하고 이러한 생각 정리가 누군가에게 도움도 되지 않을까하는 생각에 지난 1년 간 저녁과 주말 시간을 활용하여 책을 쓰기로 하였다.

이 책은 바로 기존 B2C 기반의 기업 혹은 새로운 조직이 어떻게 하면 B2B 해외 사업의 기반을 잘 만들고, 어려운 상황에서도 미래의 B2B 사업을 잘 준비할 것인지에 대한 고민과 실무경험을 바탕으로 생각을 정리한 책이다.누군가를 가르치기 보다는 누구도 경험해 보지 않았을 가슴으로 느꼈던 감정들을 바탕으로 이렇게 책을 쓴다. 표현이나 문장이 다소 어색하더라도 독자들이 너그러운 마음으로 책을 읽어주면 좋겠다.

목차

Chapter 01 B2B 사업의 본질
1) B2B 사업의 본질(本質)
2) B2B 시장의 트렌드
3) B2B 고객과 고객 가치
4) B2B 사업의 특성과 이해
5) B2B 사업의 성공과 실패
6) B2B 사업의 전략과 전술 그리고 이기기 위한 경쟁 전략

Chapter 02 B2B 사업의 구성 요건
1) 제품 지식
2) 제품의 미래
3) 가격 운영
4) 인더스트리(Industry)의 이해와 고객 관리
5) 채널 & 파트너 전략
6) 에코 시스템(Eco System, 사업 생태계)
7) 파이프라인 관리
8) 계약서
9) 브랜드와 마케팅

Chapter 03 B2B 영업의 기본 조건
1) 고객 관리의 기본 조건들
2) 사업 및 조직 관리
3) 정리의 스킬
4) 대화의 스킬
5) 꾸준함의 힘

Chapter 04 B2B 사업에서 고객이란
1) 고객을 대하는 태도
2) 고객의 마음을 얻는 방법
3) 고객의 이해
4) 고객의 유형
5) 고객의 재발견
6) 프레젠테이션 기술
7) 커뮤니케이션 스킬
8) 제안의 기술
9) 메모 습관과 생각 노트
10) 예(Etiquette)

Chapter 05 B2B 사업에서의 성과 창출
1) 투자 그리고 기다림
2) 전략 : 제품, 서비스, 차별화 그리고 맞춤화
3) 성장과 수익 – 레버리지(Leverage), 혁신(Innovation)
4) 가격 운영 및 수익 창출
5) 서비스
6) 위기 상황 탈출

Chapter 06 B2B 조직 운영법
1) 영업 조직의 구성
2) 성공 조직의 요건
3) 기업 및 조직 문화
4) 업무 수행 역량
5) 팀 구성
6) 미션별 타스크(Task)
7) 스승(멘토) 그리고 상위자의 적절한 초대

Chapter 07 B2B 사업의 미래
1) 사업의 변화
2) 플랫폼 그리고 디지털 트랜스포메이션
3) 고객 개발 모델
4) B2B 성공을 위한 기업 가치 및 습관
5) 코벌라이제이션(Kobalization : Korea+Globalization)

Chapter 08 B2B 해외 주재원
1) 해외 주재원이란?
2) 해외 주재원 준비 사항
3) 해외 주재원을 해야 하는 이유
4) 해외 주재 시 조심해야 할 것
5) 귀임 시 준비해야 할 것

저자 소개

양 창 열(Brian Yang)

경 력
LG 전자 B2B 주재원 (두바이, 싱가포르, 미국)
미국 Choice Hotel 매니저 (캐슬락, 콜로라도)

약 력
경북대학교 정치외교학과

이 메 일 : brian.yang07@gmail.com
Linkedin : www.linkedin.com/in/brian-changyoul-yang-22766026

미국 시카고에서 LG 전자 B2B 주재원으로 3년차 근무중이다. 미국으로 오기 바로 직전 싱가포르에서 아시아 B2B 권역 주재원으로 3년간 근무를 하였고, 그 이전에는 한국에서 B2B 아시아·중아 팀장과 두바이 B2B 주재원 생활을 하였다.

대학에서 정치외교를 전공하였다. 고시에 대한 막연한 꿈을 꾸었지만 결국 고시를 접고 취업 전선으로 뛰어들었다. 언론사, 정부기관 등 전공과목과 연관이 있는 직종으로 지원해 보았으나 실패를 거듭하였다. 여의도에 있는 중소기업을 잠깐 다니다가, 2003년 운이 좋게도 스펙이 좋다는 지원자들을 제치고 LG 전자 아시아·중아 TV 해외 영업 경력직으로 이직하였다.

몇 년 후 B2B 사업 부서로 이동하고 현재 20년 차를 앞두고 있다. 18년이라는 시간 동안 B2B 사업을 중심으로 한국 직장인들이 그렇듯 일을 최우선으로 열심히 살아오고 있다.

2020년은 미국에서 주재하면서 사업적으로도 심리적으로도 가장 힘든 시기를 보낸 한 해였다. 어느 누구보다 내가 하는 일을 좋아하고 미래에 대한 준비도 해왔지만, 진정 내가 ‘하고 싶은 일’을 제대로 준비했는지 반문하게 되었다. 나라는 존재에 대해 한 번 더 생각해보고, 진정 내가 원하는 것이 무엇인지 고민도 하면서 책을 쓰게 되었다.