도서소개

디지털 전환과 인공지능 AI , 데이터 기술의 비약적인 발전은 오늘날 B2B 마케팅과 비즈니스 시장의 패러다임을 근본적으로 변화시키고 있습니다. 글로벌 시장은 정치, 사회, 경제적 불확실성 속에서 빠르게 재편되고 있으며, 기업들은 경쟁우위를 확보하기 위해 기술력과 마케팅 역량을 강화하고 있습니다. 기업들은 고객의 새로운 욕구를 민첩하게 파악하여 제품과 서비스에 반영해야 하는 도전에 직면해 있습니다. 이 책은 이러한 변화의 한복판에서 비즈니스 시장의 판도를 바꿀 수 있는 B2B2C 기업-기업-소비자 모델의 진화와 AI, 데이터 기술이 어떻게 B2B 마케팅 전략을 혁신하는지, 그리고 실제 글로벌 선진 기업들은 어떻게 이를 실천하고 있는지 심층적으로 다루고자 합니다.

과거의 B2B 마케팅은 제품의 기술적 우수성이나 가격 경쟁력, 또는 납기에 집중했다면, 이제는 실시간 데이터 분석과 AI 기반 예측, 초개인화된 고객 경험, 자동화된 콘텐츠 공급망 등 새로운 전략이 필수적입니다. B2B와 B2C의 경계가 허물어지고, 제조사-고객사-소비자를 연결하는 B2B2C 모델이 데이터와 AI를 매개로 한 ‘통합 가치생태계’로 진화하고 있습니다. 기업은 파트너사의 요구뿐 아니라 최종 소비자의 잠재적 욕구까지 예측하고 충족시켜야 하며, AI와 데이터 기술은 이 복잡한 방정식을 풀 수 있는 열쇠가 됩니다. 예를 들어, 클라르나는 AI를 활용해 마케팅 비용을 37% 절감하고, 캠페인 제작 기간을 85% 단축하는 혁신을 이루었습니다. 전 세계 유수 기업들은 AI 관련 업체와의 파트너십을 통해 마케팅, 고객 서비스, 엔지니어링 등 전사적으로 생성형 AI를 도입하여 마케팅 비용을 절감하고, 캠페인 제작 기간을 단축하는 혁신을 이루었습니다. 또한, 고객의 데이터를 직접 확보하는 전략을 통해 데이터 주권을 확보하고, 멤버십 기반락인 전략으로 회원 데이터를 축적하여 신제품 개발과 파트너사 지원에 활용하고 있습니다. CJ, 에스티로더, 유니레버, 나이키, 삼성전자, BMW 등 글로벌 리더들은 AI와 데이터 통합을 통해 마케팅, 영업, 서비스, 공급망을 하나의 신경망처럼 연결하여 파트너사와 고객 모두에게 맞춤형 가치를 제공하는 생태계를 구축하고 있습니다.

AI는 반복적이고 소모적인 업무를 자동화하여 마케터가 공감, 창의성, 전략적 사고에 집중할 수 있게 합니다. Salesforce의 Einstein GPT, Optimizely, 6sense 등은 실시간 데이터 분석과 예측, 초개인화 된 콘텐츠 생성, 자동화된 A/B 테스트를 통해 마케팅 ROI를 극대화합니다. 로레알은 글로벌 오프라인·온라인 데이터를 통합해 AI로 고객별 맞춤 캠페인을 전개, 전환율과 클릭률을 대폭 향상시켰습니다. 또한, 디지털 트랜스포메이션은 기업이 자사몰, 마켓플레이스, 소셜커머스 등 다양한 채널을 통해 소비자와 직접 소통할 수 있게 했습니다. 나이키는 D2C 전략을 강화해 데이터 기반 초개인화 마케팅과 파트너십의 질적 향상을 이루었고, Dyson은 자사몰 중심의 판매와 AI 기반 위조품 감시로 브랜드 가치를 방어했습니다. Volvo는 커넥티드카 데이터를 활용해 딜러와 소비자 모두에게 가치를 제공하는 상생 모델을 구축했습니다.

미래의 B2B2C 마케팅은 AI 에이전트가 파트너사와 소비자 사이에서 자율적으로 협상, 구매, 서비스를 조율하는 시대로 진화할 것입니다. 제조사, 고객사, 유통사, 물류사의 데이터가 통합되면 AI는 소비자가 필요를 느끼기도 전에 제품을 배송하거나 서비스를 제안할 수 있습니다. 초개인화는 더욱 심화되어, 모든 소비자는 자신만을 위한 맞춤형 경험을 누리게 됩니다. ESG와 데이터 거버넌스는 기업의 지속가능성과 신뢰의 핵심이 될 것입니다.

이 책은 B2B2C 마케팅의 핵심 동인으로 데이터 기반 의사결정, AI 자동화, 초개인화, 옴니채널 전략, 파트너십의 재정의, 그리고 ESG 와 윤리적 데이터 거버넌스까지 폭넓게 다룹니다. 또한, 실제 기업 사례를 통해 AI와 데이터 기술이 어떻게 시장 기회를 탐색하고, 경쟁 인텔리전스를 강화하며, 고객의 미충족 욕구를 발견하여 새로운 가치를 창출하는지 구체적으로 설명합니다. 예를 들어, 현대자동차와 보험업계의 데이터 결합, hy 한국야쿠르트 의 프레딧 플랫폼, 필립스의

헬스케어 데이터 통합, 미쉐린의 IoT 기반 예측 정비 등은 B2B2C 마케팅 혁신의 생생한 현장을 보여줍니다.

B2B2C 시대의 마케터와 경영진은 데이터 통합과 AI 활용 역량, 예측적 인사이트 도출, 초개인화 콘텐츠 기획, 파트너십 오케스트레이션, 윤리적 데이터 관리, 그리고 AI와 인간의 협업을 설계하는 시스템적 사고를 갖춰야 합니다. AI Fluency 활용 역량 , 비판적 사고, 적응력, 품질 보증, 코칭, 의사결정 등 인간 고유의 역량과 AI의 자동화·예측 능력을 결합해야 합니다.

이제 B2B 마케팅의 본질은 단순한 제품 판매를 넘어, 데이터와 AI를 활용해 고객의 맥락을 이해하고, 파트너와 소비자가 모두 성장할 수 있는 가치 루프를 설계하는 데 있습니다. 마케터와 경영진은 AI와 데이터 기술을 단순한 도구가 아닌 전략적 동반자로 받아들이고, 조직 내 AI 리터러시와 데이터 기반 문화, 그리고 윤리적 책임까지 함께 고민해야 합니다.

이 책은 B2B 마케팅의 미래를 준비하는 모든 독자에게 실질적인 인사이트와 실행 가능한 전략, 그리고 글로벌 시장에서 통하는 혁신의 길을 제시하고자 합니다. AI 시대의 마케팅 혁신을 고민하는 모든 이들에게 이 책이 든든한 길잡이가 되기를 바랍니다.

2026년 11월

저자 일동

목차

프롤로그

Part 1. 시장의 변화와 B2B 마케팅의 새로운 패러다임

Chapter 1 비즈니스 시장과 B2B 마케팅

Chapter 2 AI, 데이터 기술과 B2B 마케팅의 근본적 변화

Chapter 3 B2B2C 기업에게 요구되는 새로운 역량들

Chapter 4 B2B2C 마케팅의 전략적 의사결정

Part 2. AI 기반 B2B2C 마케팅 실행 전략

Chapter 5 B2B2C 제품 전략

Chapter 6 가치창출을 위한 B2B2C 가격 전략

Chapter 7 B2B2C 통합 유통망 전략

Chapter 8 B2B2C 마케팅 커뮤니케이션 전략

Chapter 9 B2B2C 브랜딩 전략

Part 3. AI 기반 B2B2C 마케팅 의사결정 프로세스

Chapter 10 B2B2C 구매행동 및 의사결정 프로세스

Chapter 11 통합적 관계 마케팅: CRM과 PRM의 연계 구조

Chapter 12 B2B2C 마케팅에서 주목해야 할 AI 기술

Part 4. AI 기반 B2B2C 마케팅의 실무적 과제

Chapter 13 B2B2C 기업의 AI 적용과 실무적 과제

Chapter 14 B2B2C 마케팅의 윤리적 이슈와 규제대응

참고문헌

저자소개

김 영 찬
현재 연세대학교 경영대학 마케팅전공 교수로 재직하고 있다. 그는 연세대학교 상경대학을 졸업하고, 미국 University of Michigan에서 Biostatistics 석사와 Business School에서 경영학 박사학위를 취득하였다. 그 후 네덜란드의 University of Groningen에서 교수로 재직하였다. 또한, 미국의 Georgia Institute of Technology에서 방문교수로 활동하였다. 주로 데이터에 기반한 소비자의 제품선택모형을 개발하고 시장구조를 분석하여 마케팅 전략을 개발하는 연구를 수행하고 있다. 강의는 마케팅관리, 마케팅조사, 마케팅전략, 계량마케팅모형, B2B 마케팅 등의 분야를 하고 있다. 그의 논문은 Journal of Marketing Research, European Journal of Operational Research, Journal of Econometrics, Journal of Business Research, Journal of Personal Selling and Sales Management, International Journal of Advertising 등 각 분야의 대표 학술지에 다수 게재되었다. 국내에서는 마케팅연구, 경영학연구, 소비자학연구, 서비스마케팅저널, 광고학연구 등의 권위지에 다양한 주제로 발표하였다. 그는 학회 활동도 활발하게 참여하면서 한국마케팅학회장, 한국소비자학회장, 서비스마케팅학회장을 역임하였다. 또한 연세대학교에서는 글로벌교육원장, 상남경영원장, 미래교육원장으로 재직하면서 다양한 교육과정을 개발, 운영한 경험을 가지고 있다.

정 창 모
정창모 수석위원은 딜로이트 컨설팅의 AI 서비스 전문조직 One AI를 이끌고 있다. 현대모비스 데이터사이언스팀을 비롯해 SK텔레콤, KT, 삼성SDS, LG CNS 등에서 20년 이상 AI와 데이터 분야의 경력을 쌓았으며, AI 전략 수립부터 모델 개발·운영, 데이터 엔지니어링에 이르기까지 AI 전반을 실무자와 리더로서 경험했다. 전문분야는 수리통계 기반의 경영의사결정 모델링과 자연어처리이며 최근에는 AI Agent 서비스개발과 산업현장 적용에 집중하고 있다. 서울대, 피츠버그대를 졸업하고 연세대에서 박사학위를 취득하였으며 지능정보시스템학회와 한국경영학회 이사 등을 역임했다.