도서 소개

제4판을 출간한 2018년 이후 5년 동안 우리는 상상할 수 없을 만큼의 유통환경 변혁을 경험하였다. 그 첫 번째는 2020년에 불어닥친 코로나19 사태이다. 코로나19 사태는 우리의 생활양식, 커뮤니케이션 방식과 구매행동을 온라인 그리고 비대면 중심으로 바꾸어 놓았다. 그 다음은 4차 산업혁명의 확산을 들 수 있을 것이다. 첨단 정보통신 기술, 사물인터넷(IoT), 인공지능 및 로봇 등을 기반으로 한 4차 산업혁명의 확산은 유통분야에 엄청난 변혁을 불러일으키고 있다. 첨단 정보기술로 무장하고 모든 영역으로 사업범위를 계속 확장하고 있는 아마존은 유통산업 자체를 통째로 삼킬 기세이다.
코로나19 사태와 4차 산업혁명에 따른 유통환경의 급변에서 살아남기 위해 유통기업과 제조사들은 오프라인과 온라인 채널의 결합, 모바일 및 가상현실 등 다양한 정보기술을 기반으로 한 쇼핑환경 구현 등을 추구하는 옴니채널(Omni-channel)전략을 경쟁적으로 도입하고 있다. 그리고 글로벌 금융위기 이후 소비자의 절약소비가 지속되고 할인점의 유통지배력과 소매매출에서 유통업체 브랜드(PB)가 차지하는 비중이 갈수록 커지고 있다. 그리고 뉴미디어 이용의 빠른 확산으로 온라인 소매업태와 모바일 쇼핑이 급성장하고 있다.
그러나 이러한 유통환경의 빠른 변화에 상관없이 기업들이 고수해야 할 유통관리의 기본원칙이 있다고 저자들은 믿으며, 초판을 출간한 이후 지금까지 본서는 이러한 원칙을 제시하고 이들이 유통현장에서 어떻게 적용되는지를 설명하는 데 초점을 두어 왔다. 유통관리의 목표는 고객가치의 파악과 이의 창출을 위해 파트너인 경로구성원들의 활동을 조정하고 그들과의 강력한 관계를 구축해 장기적 마케팅성과를 실현하는 것이다. 고객가치 창출과 제고, 그리고 소비자를 포함한 경로구성원들 간의 관계구축은 유통관리가 추구하는 궁극적 목표가 되며 또한 유통관리를 계획하고 실행·관리함에 있어 기준지표가 된다. 본서의 집필의도는 유통기업과 제조사들이 지켜야 할 유통원칙들과 이의 전략적 및 전술적 시사점을 독자들이 이해하기 쉽게 설명하는 데 있다. 이러한 저자들의 의도는 이번 개정5판에서도 이어지고 있다. 이번 개정판의 주요특징은 다음과 같다.
첫째, 최근 가장 중요한 유통환경변화라고 할 수 있는 COVID-19이 가져온 팬데믹과 거대 플랫폼의 유통시장 지배 등이 제조사와 유통기업들의 유통전략과 소비자행동에 어떻게 영향을 주었는지 여러 장에 걸쳐 최근 사례를 통해 살펴보았다. 뉴욕 명품매장의 상품관리변화, 나이키의 Direct-To-Consumer(D2C), hy(한국야쿠르트)의 퀵커머스 전략 등이 그 한 예이다,
둘째, 상품의 유형을 유형상품, 서비스, 그리고 콘텐츠로 나누고, 각 상품유형별 유통채널의 진화과정을 소개했다. 1장에서는 전통적인 유형상품의 유통채널 진화과정에 대해 살펴보았고, 서비스 유통과 콘텐츠 유통의 진화과정에 대해서는 제4장 서비스 유통에서 다루었다.
셋째, 2장 소매상에서 이커머스(혹은 전자상거래)에 대한 내용을 대폭 강화했다. 본서는 이커머스의 유형을 오픈마켓, 온라인 전문몰, C2C(customer to customer) 이커머스로 분류하고, 각 이커머스 유형의 주요특징과 운영방식에 대해 설명했다.
넷째, 각 장의 도입사례를 최근의 국내외 유통사례들로 대체했다. 독자들은 본문으로 들어가기 전에 최근의 국내외 유통사례를 읽으면서 그 장에서 다루는 주요개념들을 사전에 학습할 기회를 갖게 될 것이다. 본문 중의 <유통 Focus>와 유통사례들도 보다 최신의 것으로 대체했다. 독자들은 <유통 Focus>를 읽으면서 유명 소매업체와 제조사들이 수행하는 소매마케팅전략과 최근의 유통트렌드가 본문에서 다루고 있는 주요개념들과 어떻게 연결되어 있는지를 쉽게 이해하게 될 것이다.
다섯째, 본문에 소개되는 사진들을 최근의 것으로 교체하고, 문장이나 문체들도 독자들이 내용을 더 잘 이해할 수 있도록 다듬는 데 많은 노력을 기울였다.
이번 개정5판을 내면서 저자들은 많은 분들의 도움을 받았다. 사례수집, 원고교정 등을 위해 수고를 한 동국대 박사과정 조은비와 표지 및 본문 디자인 개발과정에서 건설적인 제언을 해 준 스퀘어가든의 최지선, 이승재에게 고마운 마음을 전한다. 개정판 작업과정에서 많은 수고를 한 영업부 정영훈 부장, 편집부 김미영 부장과 심은경 실장께도 감사드린다. 그리고 본서의 출판을 위해 항상 전폭적인 지원을 아끼지 않은 양서원 출판그룹 박철용 회장님과 학현사 박세원 대표께 진심으로 감사의 말씀을 드린다.
앞으로도 유통분야의 최고교재를 만들기 위해 지속적인 노력을 기울일 것을 약속드리며, 독자들의 변함없는 사랑과 격려를 부탁드린다.

목차

Part1 유통환경의 이해

Chapter 1 유통경로의 이해

1.1 유통의 발생과정

1.2 유통경로의 개념과 전략적 중요성

1. 유통경로의 개념

2. 유통경로의 전략적 중요성

1.3 유통경로의 유용성

1. 중간상의 필요성

2. 유통경로가 창출하는 효용

3. 유통경로의 기능

1.4 유통경로의 유형

1. 소비재 유통경로

2. 산업재 유통경로

1.5 유통산업의 변화과정과 유통업체의 역할변화

1. 유통채널의 진화과정

2. 제조업체와의 관계에서 유통업체의 영향력과 역할변화

1.6 한국의 유통산업

1. 옴니채널에 기반한 업태내/업태간 경쟁격화

2. 핵심성공요인으로서 첨단기술의 중요성 증가

3. 플랫폼 기반의 유통 비즈니스

Chapter 2 소매상

2.1 소매중요성

1. 소매업의 정의

2. 소매상의 기능

3. 소매업종과 업태의 구분

4. 소매업태의 변천과정

2.2 한국 소매업의 역사

2.3 소매업 유형

1. 소매점포 믹스전략에 의한 점포 소매상의 분류

2. 소매상의 유형: 무점포 소매상

Chapter 3 소매 마케팅전략

3.1 소매상의 마케팅전략

1. 소비자 기대

3.2 유통업체상표 관리

1. 시장세분화

2. 표적시장선정과 소매점 포지셔닝

3.3 소매점포 믹스

1. 입지

2. 머천다이징

3. 마진과 회전율

4. 촉진

5. 서비스

6. 공급업자와의 관계

3.4 소매매출 증대전략

1. 고객 수를 늘리는 전략

2. 고객방문빈도를 높이는 전략

3. 1회 구매량(객단가: basket size)을 높이는 전략

3.5 유통업체 브랜드 전략

1. PB 성장의 배경

2. PB의 발전추세와 발전요인 

3. 어떤 경우에 PB의 도입이 유리한가? 

4. PB의 유형 

5. PB제품전략의 핵심성공요인 

6. PB 확대에 따른 제조업체의 대응전략

3.6 소매상의 미래

1. 강력한 소매상의 등장

2. 소매업의 양극화 현상

3. 유통업체 브랜드의 새로운 용도 

4. 편의성의 중요성 증대

5. 포지셔닝의 중요성

Chapter 4 서비스 유통전략

4.1 서비스 유통산업의 특징과 서비스 유통전략

1. 서비스의 특징과 유통 시사점

2. 서비스 유통의 진화과정

3. 디지털 시대가 초래한 서비스 유통의 혁신 
- 공유경제모델에 기반한 온라인 서비스 유통 / 133

4.2 콘텐츠 유통의 진화과정과 전략적 시사점

1. 산업혁명 이전의 콘텐츠 유통

2. 산업혁명 이후의 콘텐츠 유통

3. 정보혁명 이후의 콘텐츠 유통

4. 인터넷 이후의 콘텐츠 유통

Chapter 5 상권분석

5.1 점포입지 결정의 중요성

5.2 상권의 정의

5.3 입지선정과정과 광역시장 후보지의 매력도 분석

1. 입지선정과정

2. 광역시장후보지에 대한 매력도 분석

5.4 점포입지 후보지에 대한 상권분석기법

1. 기존점포에 대한 상권분석

2. 신규점포에 대한 상권분석

5.5 상권조사의 절차

5.6 상권분석 시 고려사항

Chapter 6 도매상

6.1 도매상의 본질과 기능

1. 도매상의 정의

2. 도매상의 기능

6.2 한국 도매상에 대한 분석

1. 국내 도매상의 특징

2. 소비재 도매상과 산업재 유통업자에 대한 분석

3. 국내 도매업의 문제점 

6.3 도매상의 유형

1. 제조업자 도매상

2. 상인 도매상

3. 대리인 및 브로커

6.4 도매상 전략

1. 표적시장의 선정

2. 도매상의 마케팅믹스전략

6.5 제조업자의 도매상관리

6.6 도매업의 추세

Chapter 7 유통정보시스템

7.1 정보혁명과 유통정보시스템

7.2 바람직한 정보의 특성

1. 정보의 적시성

2. 정보의 정확성

3. 정보의 적절성

4. 정보의 통합

7.3 유통정보시스템의 개발단계

1. 주요 유통기능 및 유통기능 수행자의 결정

2. 각 유통기능 수행에 필요한 마케팅정보의 결정

3. 정보 수집자, 사용자 및 전달방법의 결정

4. 잡음요소의 규명 및 이의 제거방안 결정

7.4 유통정보통신기술의 활용

1. 소매정보시스템

2. 유통정보시스템의 응용

7.5 정보기술이 유통경로기능에 미친 영향

1. 재고관리

2. 수송관리

3. 머천다이징 관리

4. 촉진관리

7.6 정보통신기술이 유통구조에 미치는 영향

Part2 경로구성원의 유통전략

Chapter 8 유통경로설계

8.1 경로서비스에 대한 고객욕구의 분석

8.2 유통경로 목표의 설정

8.3 경로 커버리지와 경로구조의 결정

1. 경로 커버리지 결정

2. 경로구조(경로길이)의 결정

8.4 개별 경로구성원의 결정

Chapter 9 유통경로의 계열화

9.1 전통적 유통경로

9.2 수직적 마케팅시스템의 의의

9.3 수직적 마케팅시스템의 유형

1. 관리형 VMS(Administered VMS)

2. 계약형 VMS(Contractual VMS)

3. 기업형 VMS(Corporate VMS)

Chapter 10 유통경로에서의 힘과 갈등관리

10.1 경로파워 행사의 중요성

10.2 경로파워의 원천과 경로구성원들의 상호의존성

1. 힘(파워)의 정의

2. 힘의 원천(유형)

3. 파워원천의 효과

4. 파워원천의 복합적 사용

10.3 경로리더십과 경로통제 형성과정

1. 환경요인과 경로리더십

2. 중재된 파워와 중재되지 않은 파워의 행사

3. 경로리더의 영향력 행사와 영향력(파워)행사에 대한 경로구성원들의 수용정도

4. 경로통제과정

10.4 경로갈등의 관리

1. 경로갈등의 본질

2. 경로갈등의 유형

3. 경로갈등 발생의 원인

4. 경로갈등과 경로성과 간의 관계

5. 경로갈등 관리전략

Part3 경로구성원의 유통관리

Chapter 11 물적유통관리

11.1 물적유통의 개념

11.2 물적유통의 중요성

11.3 물적유통의 영역과 기능

11.4 물류관리의 최근 추세

11.5 물적유통 관리과정

1. 물적유통관리의 목표

2. 개별 물류활동의 관리

3. 제3자 로지스틱스

Chapter 12 마케팅믹스와 유통경로관리

12.1 제품과 유통경로관리

1. 제품특성과 유통경로의 설계

2. 제품수명주기와 유통전략

12.2 촉진과 유통경로관리

1. 풀(Pull)전략과 푸쉬(Push)전략

2. 제조업체의 중간상촉진

3. 중간상(유통업체)의 촉진활동

4. 촉진과 유통관리상의 한계점

12.3 가격결정과 유통경로관리

1. 가격의 개념

2. 가격할인의 유형

3. 가격전략의 경쟁적 측면과 유통경로전략

4. 가격변화가 경로구성원에게 미치는 효과

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