도서 소개

이 책은 국내 대학에서 유통학, 유통학개론, 유통원론, 소매원론 등을 공부하는 학부생들과 유통관리사 시험을 준비하는 수험생들에게 유통의 주요 주제와 이슈들을 이해하도록 준비했다.

오늘날 세계의 유통산업은 과거 30년 전과 비교해보면 장족의 발전을 거듭해 왔다. 이제 한국 소매산업도 매우 성숙한 핵심 서비스 산업이고 소비자 복지에 직・간접적으로 심대한 영향을 미치고 있다. 특히 최근 20년간 세계화에 힘입어 전형적인 내수산업인 유통에서도 국제화가 진행되고 있고 디지털 혁명, 마켓4.0으로 이야기 되는 소위 아마존 효과로 인하여 산업전체가 정보서비스업으로 진화・발전하고 있다.

저자는 2012년 중앙대 이정희 교수와 공저한 <100일 만에 배우는 유통관리>, 2015년 순천향대 홍성준 교수와 공저한 <유통원론>에 이어 이번에는 단독으로 <유통원론> 제2판을 출판하게 되었다.

기존의 2015년판 <유통원론>에서 4장 유통경로와 5장 관계구축 챕터를 합치고 6장에서 프랜차이즈 비즈니스를 별도의 장으로 독립시켰다. 8장 소매환경분석은 새로운 내용으로 대폭 개정하였다. 유통의 미래 부분인 11장 옴니채널과 12장 유통산업과 미래 부분에서 아마존 스토리를 포함하여 최신의 변화를 반영하였다.

그 결과 본서는 다음 5개의 부분으로 구성되어 있다.

1부 <유통의 이해>에서는 유통경제와 상인정신, 유통기관의 개요를 통하여 기초적 개념에 대하여 공부하고자 한다(1장, 2장).

2부 <유통경로와 관계마케팅>에서는 유통경로의 설계와 통제, 경로갈등과 관계마케팅에 대한 이해를 통하여 소매생태계의 전반적인 구성을 이해하고자 한다(3장, 4장).

3부 <소매혁신과 업태별 성장>에서는 소매업 발전 이론과 시사점, 소매업태별 성장전략, 프랜차이즈 비즈니스를 통하여 다양한 소매업태에 대하여 이해하고자 한다(5장, 6장, 7장).

4부 <소매마케팅 전략>에서는 쇼핑 환경과 유통정책, 상권분석과 출점전략, 소매믹스 전략을 통하여 유통기업 전략을 이해하고자 한다(8장, 9장, 10장).

5부 <유통의 미래>에서는 옴니채널, 마켓4.0의 이해를 통하여 미래 유통환경에 대한 통찰을 얻고자 한다.

본 제2판에 편집도움을 준 2018년 연구원인 유정민 석사에게 감사의 마음을 전하면서 흐를 유(流), 통할 통(通), 유통(流通)의 세계를 이해하고 크나큰 행운을 맞이하시길 기원한다.

2019년 2월 서울 용산구에서

서용구

목차

해방 70년. 한국은 지난 70년간 압축 성장으로 세계적으로 잘 알려진 경제 기적을 이룩한 국가입니다. 1988년 올림픽 개최, 2002년 월드컵 개최 및 4강 신화, 2010년 이후에는 ‘강남 스타일’로 대변되는 한류 문화를 만들어서 현재 전 세계적으로 방문 희망국가 최상위에 랭크되어 있습니다.

그러나 최근 저성장 경제가 본격적으로 시작되어 내수 부진에 시달리고 있는 것도 사실입니다. 불황의 원인은 사실은 매우 심각한 인구통계적 구조적 문제에 기인하고 있습니다. 그리고 특수한 모멘텀이 없다면 향후 계속 지속될 것이라는 점에서 그 심각성이 있습니다. 2012년 약 2,100만 명을 최고 수치로 30~54세 주력 소비자 인구 수가 더 이상 늘어나지 않고 있으며 2016년부터 그 수는 줄기 시작할 것으로 예상됩니다. 더구나 2018년에는 16~64세에 해당되는 총 경제활동인구 수마저 줄어드는 인구절벽이 시작됩니다. 한마디로 소비인구의 절대수가 감소하고 소비자신감도 상실한 불황에 직면하고 있는 것입니다. 외국인 방문객 수 2,000만 명을 앞당기고 침체된 내수를 보다 활성화하기 위해서는 유통업계와 한국 상인들의 보다 적극적인 노력이 필요합니다. 전문성 있는 서비스를 통하여 ‘아시아 최강의 쇼핑 강국’을 만들면 한국은 진정 제조업뿐 아니라 서비스 산업에서도 프리미엄 세계 국가군에 진입할 수 있을 것이라고 필자들은 확신합니다.

유통 선진국이 진정한 경제 선진국입니다.

지난 20년간 한국 유통시장에서는 대형마트, 기업형 슈퍼마켓(SSM), 전자상거래, TV홈쇼핑, 편의점, 프랜차이즈 가맹점, 프리미엄 아울렛 몰, 복합 쇼핑몰, 모바일 커머스 등 새로운 소매업태들이 출현·성장하고 특히 백화점과 대형마트 등 대형점들은 선진국 수준에 도달한 것으로 평가받고 있습니다. 그러나 단기간 지나치게 빠르게 성장한 결과 상권 포화로 인한 다양한 어려움이 발생하기 시작했습니다. 그리고 이러한 시장 변화를 배경으로 신업태와 기존 유통업태 간의 갈등, 생계형 중소 유통의 쇠퇴, 대형 유통업체의 갑질횡포 등이 정치·사회적 문제로 대두되면서 2010년 이후에는 대형 유통기업들에 대한 규제가 강화되고 있습니다. 따라서 최신 유통 트렌드와 새로운 비즈니스 모델에 대한 정확한 이해를 바탕으로 새로운 마인드 세트가 절실히 필요한 시점입니다.

본서는 2010년 이후 급변한 한국 유통시장 환경과 추세를 반영하기 위해서 대표 저자의 기존 교과서 「100일 만에 배우는 유통관리(2006)」를 과감히 버리고 새로운 콘텐츠를 만든다는 자세로 개발되었습니다. 특히 2010년 이후 급성장하는 ‘옴니채널’과 ‘면세점’ 콘텐츠를 새로 넣었습니다. 본서는 다음 총 5부로 구성되어 있습니다. 1부 <유통의 이해>에서는 유통경제, 유통산업 그리고 상인마인드를 이해하는 것이 학습 목표입니다. 2부 <유통경로와 관계마케팅>에서는 3개의 장을 통하여 복잡한 유통경로를 어떻게 설계하고 운영할 것인지에 대하여 상세히 설명하고 있습니다. 3부 <소매혁신과 업태별 성장>에서는 소매업 혁신에 대한 유명 이론들을 학습하고 다양한 소매업태 현황과 전략을 파악할 수 있습니다. 4부 <소매 마케팅 전략>에서는 상권분석과 소매믹스 전략을 학습하여 점포를 실제 출점하고 직접 운영해 보는 상상을 하실 수 있습니다. 마지막 5부 <유통의 미래>에서는 옴니채널과 소매 국제화 현상을 학습하여 독자 여러분의 소매 마인드와 미래 경쟁력 향상에 초점을 맞추고 있습니다.

본서는 수많은 선배학자, 실무자들의 경험과 의견을 반영하고 있습니다. 만약 그 내용이 왜곡되었거나 잘못 반영된 점이 있다면 그것은 전적으로 필자들의 잘못입니다.

부디 본서에 대한 독자 여러분들의 질책과 관심을 기대합니다. 마지막으로 초고속 출판의 기회를 제공해 준 학현사 관계자 여러분에게 감사의 뜻을 전합니다.

2015년 8월 서울시 용산구

서용구, 홍성준

ㅣ 차 례 ㅣ

제1부 유통의 이해

제1장 유통경제와 상인정신

제1절 유통경제의 의의

1. 생산과 소비의 만남 2. 유통산업과 국민경제

3. 유통의 관리 영역

제2절 유통산업과 상인 마인드

1. 유통산업의 역사와 발달과정 2. 세계 주요 상업 역사

3. 한국의 상인정신

제2장 유통기관의 개요

제1절 도·소매업의 정의와 역할

1. 도매업의 정의와 역할 2. 소매업의 정의와 역할

제2절 성공적인 소매기관의 5가지 핵심요소

1. 고객의 문제 해결 2. 고객 존중

3. 고객과의 정서적 감정 교류 4. 공정한 가격

5. 고객의 시간 절약

제3절 물류기관

1. 물류의 개념 2. 물류관리의 핵심개념들

3. IT 의 발전과 물류시스템의 혁신

제2부 유통경로와 관계마케팅

제3장 유통경로의 설계와 통제

제1절 유통경로 설계

1. 유통경로 설계 2. 유통경로 설계 프로세스

제2절 이상적 유통구조 설계

1. 이상적 유통구조의 설계 2. 유통경로의 목표 설정

3. 유통경로 구조결정

제3절 힘을 활용한 조정과 통제

1. 유통경로 조정과 통제를 위한 힘의 개념

2. 힘의 원천과 영향력 행사전략

3. 힘의 행사 이후 전략

4. 경로파트너 선정

제4장 경로갈등과 관계마케팅

제1절 경로 갈등관리

1. 유통경로 갈등

2. 갈등의 발생과정 : 갈등과정모형

3. 갈등의 원인과 결과 4. 갈등해결전략

제2절 관계마케팅

1. 장기적 협력 2. 신뢰

3. 몰입 4. 관계성과

제3부 소매혁신과 업태별 성장

제5장 소매업 발전 이론과 시사점

제1절 소매업 발전과 혁신에 관한 이론들

1. 소매업 수레바퀴이론 2. 아코디언이론

3. 변증법적 발달이론 4. 빅 미들(Big Middle) 이론

제2절 유통채널 변화와 시사점

1. 유통채널의 진화과정 2. 유통업체 브랜드(PB)의 성장

제6장 소매업태별 성장전략

제1절 점포 소매업

1. 대형마트 2. 백화점

3. 대형 전문점 4. 쇼핑센터(쇼핑몰)

5. 전통시장(재래시장) 6. 편의점

7. 드럭스토어(Drug Store) 8. 면세점(Duty Free Shop)

제2절 무점포 소매업

1. TV 홈쇼핑 2. 인터넷 & 모바일 쇼핑

3. 방문판매(Direct Selling)

제7장 프랜차이즈 비즈니스

제1절 프랜차이즈 비즈니스

1. 프랜차이즈란 무엇인가? 2. 한국 프랜차이즈 산업

제2절 프랜차이즈 갈등 이론

1. 대리인 이론(Agency Theory)

2. 거래비용이론(Transaction Cost Theory)

3. 프랜차이즈 발달주기이론(Franchise Lifecycle Theory)

제3절 한국 프랜차이즈 기업의 성공전략

1. 가맹본부와 가맹점주의 갈등 최소화

2. 자본조달

3. 해외진출

제4부 소매마케팅 전략

제8장 쇼핑 환경과 유통정책

제1절 한국 소비시장의 변화

1. 소비자 수 감소 2. 메가트렌드

제2절 소비자와 쇼핑

1. 우리는 왜(Why) 소비하는가?

2. 미충족욕구의 발견(Unmet Needs)

제3절 정부의 유통정책

1. 유통산업 발전정책 2. 선진국 유통정책 사례

3. 구도심 상권 활성화 정책

제9장 상권분석과 출점전략

제1절 상권분석의 이해

1. 소매 상권분석 2. 소매 상권분석 이론

3. 지리정보시스템(Geographic Information System)

제2절 출점전략

1. 입지의 대안 2. 입지의 종류

3. 100% 입지의 7가지 조건

제3절 상권 세분화와 목표고객 선정

1. 소매점의 상권 세분화 2. 목표고객 선정(Targeting)

3. 소매점의 포지셔닝

제10장 소매믹스 전략

제1절 스토어 브랜드(Store Brand) 전략

1. 스토어 브랜드의 개념과 중요성 2. 스토어 브랜드 빌딩 전략

제2절 머천다이징(Merchandising)

1. 상품구색 결정 2. 머천다이징 성과측정

3. 상품성과(Merchandise Performance) 측정법

제3절 서비스(Service)

1. 소비자의 서비스 평가

2. 관계혜택(Relational Benefit) 전략

제4절 소매가격(Price) 전략

1. EDLP 전략

2. High/Low 가격 설정(High/Low Pricing)

3. 노세일 전략

4. 기타 가격 전략

제5절 커뮤니케이션(Communication) 믹스 전략

제5부 유통의 미래

제11장 옴니채널

제1절 옴니채널의 등장과 발달

1. 옴니채널의 등장배경 2. 옴니채널의 개념

3. 소비자 쇼핑행태 변화

제2절 옴니채널 활용 전략

1. 경쟁 측면에서의 옴니채널 2. 기업 측면에서의 옴니채널

제3절 옴니채널과 시사점

1. 옴니채널 성공 운영 기업들 2. 옴니채널 확산과 시사점

제12장 유통과 미래

제1절 한국 유통산업의 미래

1. 왜 좋은 제품도 팔리지 않을까? : 마켓 4.0 시대

2. 소매업은 이제 상품 판매업이 아니다. : 정체성의 변화

3. 재미가 없으면 판매도 없다. : 엔터테인먼트 강화

4. 마켓 4.0시대 고객체험

제2절 아마존과 미래유통

1. 아마존 효과 2. 아마존과 알리바바

3. Amazon의 미래

제3절 소매업 국제화

1. 세계 유통시장의 글로벌화 2. 유통업계의 글로벌화 동인

3. 성공적 글로벌 소매기업이 되기 위한 7가지 요소

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저자 소개

■ 서 용 구

<학력 및 경력>

서울대(경영학 학사, 석사)와, 영국 University of Oxford대학(경영학 박사)에서 마케팅을 공부했다. 산업연구원(KIET) 수석연구원(1997~99)을 거쳐서 2000년부터 숙명여대 경영학부 교수로 재직 중이다.

<저술 및 강의>

총 13권의 경제경영 관련 도서를 출판했다. 삼성그룹 사장단 강의를 포함하여 다양한 업종의 기업과 CEO프로그램, 조찬포럼 등에서 브랜드/유통, 미래 트렌드에 관하여 수백 회 강의하고 있다.

<자문>

현대-기아차와 CJ그룹의 마케팅/유통 자문교수, 출판문화진흥원 사외이사, 국가브랜드위원회 자문위원 등을 역임하고 KBS, JTBC, 조선, 중앙, 동아일보 등 각종 미디어에서 유통문제 전문가로 활동 중이다.

<연구>

Manchester Business School, UCSB(캘리포니아 산타바바라 대학)를 주로 방문하며 브랜딩, 한류, 유통산업 등 다양한 이슈를 연구하고 있다. <Journal of Business Research>, <유통연구> 등 국내외 학술지에 70여 편의 논문을 게재했다.